O processo de venda é composto por dois agentes fundamentais. De um lado, aquele que disponibiliza no mercado a sua solução. De outro, o que precisa dessa solução para resolver algum problema no seu dia a dia. Acontece que o consumidor nem sempre é uma pessoa física. Existem empresas que desenvolvem produtos e serviços para outras empresas. É aqui que entram as vendas B2B, e é delas que falaremos a partir de agora.
O que é B2B?
B2B é a redução da expressão inglesa business to business, cuja tradução livre significa “de empresa para empresa”. Ou seja, é o segmento de mercado em que empresas fornecem produtos e/ou serviços para outras empresas.
Ele difere do B2C, porque este significa business to customer, ou seja, quando a venda é para pessoa física.
No mercado B2B, as decisões precisam considerar as especificidades de se negociar com outra pessoa jurídica, o que requer a definição de estratégias específicas para esse público. Ele é cercado por muitos desafios, mas também por inúmeras vantagens.
Então, primeiramente, é fundamental identificar a melhor linguagem para atingir o público-alvo, porque além das estratégias de vendas, a abordagem também precisa de adequar.
Particularidades do mercado de vendas B2B
Para entender melhor as diferenças, é importante destacar que a venda B2B é mais racional, apresenta um ticket médio mais alto, normalmente envolve mais de uma pessoa na tomada de decisão e a negociação é feita por um consultor. O ciclo de vendas no B2B também costuma ser mais prolongado, da mesma forma que a relação entre cliente e fornecedor.
Na negociação entre empresas, a decisão por uma aquisição perpassa por variadas considerações, como o preço, qualidade, relação entre custo e benefício etc. O apelo emocional não possui tanto peso, ele se torna dispensável. Isso se potencializou muito com as novas tecnologias, porque a internet facilitou bastante o processo de busca por novos fornecedores.
Com relação ao processo de vendas, no B2B tudo é conduzido por um profissional com perfil mais analítico, que consiga, por exemplo, trazer informações relevantes para o convencimento e demonstrar com clareza como aquela solução vai resolver um problema do cliente com eficiência. Aqui, não basta ter empatia e ser carismático. Dominar o negócio faz toda a diferença.
Além disso, normalmente a decisão integra um fluxo composto por algumas fases e perspectivas. Não basta gostar e querer. Existem outras aspectos envolvidos, como a necessidade daquela compra, o tempo de retorno, o investimento e o estoque. Mas quando um vendedor estabelece uma relação de vendas B2B, a tendência é que seja formada uma parceria e aquela venda se torne recorrente, trazendo receitas continuamente para o fornecedor e, claro, ganhos para o comprador.
Passo a passo para uma venda B2B ser bem-sucedida
O sucesso nas negociações de venda B2B depende da forma como o processo é conduzido, aliada à qualidade da solução e aos benefícios financeiros que ela traz. Mas é importante ter em mente que a abordagem do cliente nesse mercado pode ser um fator diferencial para o convencimento. Portanto, traremos aqui algumas dicas de como conduzir esse processo.
1. Faça uma pesquisa profunda de seu público-alvo
Toda empresa que lida com vendas precisa ter uma noção aprofundada do seu mercado. Porém, essa necessidade se torna ainda mais aparente quando falamos em vendas B2B, justamente porque a compra organizacional é muito mais racional. Além disso, ela pode sofrer interferências de fatores externos imprevisíveis, como a economia e os preços de matérias-primas.
Então, conhecer o cliente, a concorrência e o segmento torna-se imprescindível.
2. Encontre formas de aparecer para esse cliente
Você deve chegar até esse cliente com uma postura competitiva, mostrando seus diferenciais. Assim, investir no marketing digital para empresas B2B é um passo relevante. Então busque uma agência experiente no ramo e invista nas estratégias certas para seu negócio. Entre em contato com a Abrasivo Digital, para te ajudar nessa etapa.
3. Nas vendas B2B, você deve fazer uma abordagem planejada do cliente
A abordagem do cliente nas vendas B2B deve ser planejada e considerar todos os aspectos do mercado que trouxemos nesse texto. Assim, prepare o seu material institucional de forma a demonstrar os seus diferenciais competitivos e a qualidade de sua solução.
Além disso, esteja apto para rebater com argumentos sólidos as objeções que surgirem. Então, o segredo é preparar uma proposta completa, que deixe claro todo o valor de sua solução e tudo o que ela vai agregar ao negócio do cliente. Não envie apenas orçamento, monte uma apresentação atraente.
4. Tenha um conteúdo relevante em seu site e redes sociais
Quando o cliente te encontrar, ele precisa ter a certeza de que você possui uma boa solução para seu problema. Caso contrário, ele seguirá com as buscas por outros fornecedores. Portanto, nas vendas B2B é fundamental ter um site e redes sociais ricos em conteúdo de valor.
5. Peça e acompanhe os feedbacks dos seus clientes nas vendas B2B
Por fim, monitore continuamente os resultados que a sua solução está trazendo para o cliente. Isso é fundamental para que você consiga realizar eventuais ajustes na entrega, antes que o cliente desista de você e parta para outro fornecedor.
