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Aprenda agora 6 gatilhos mentais para vendas

Postado em 3 de outubro de 2022 | por
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Gatilhos mentais são estratégias de convencimento e persuasão, utilizadas para estimular o cérebro a tomar uma decisão. Muito utilizados pelo marketing, esses estímulos mexem com as emoções das pessoas/clientes e têm apresentado resultados significativos nas conversões em vendas.

Nesse artigo, você compreenderá o conceito da expressão gatilhos mentais e como eles funcionam nas estratégias de sua marca. Além disso, aprenderá a colocar em prática seis gatilhos mentais para vendas e marketing, que farão uma diferença incrível nos resultados de sua empresa, alavancando os resultados de seus conteúdos e campanhas.  

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais partem do princípio de que, em um primeiro momento, a decisão pela compra de algo se faz no plano emocional e não no racional. Ou seja, o anúncio desperta uma ação inconsciente. Então, o cliente, por impulso, fecha o negócio. É o famoso piloto automático, que faz o consumidor agir de forma instintiva, sem nem pensar sobre o assunto.

Portanto, gatilhos mentais para vendas e marketing são estratégias de conteúdo que despertam uma ação do subconsciente. Cada um desses gatilhos trabalha diretamente sobre emoções e desejos específicos. E, assim, o seu cliente fará aquela escolha, tomará aquela decisão naquele momento. 

Gatilhos mentais para vendas e marketing

Os departamentos de marketing e vendas se beneficiam da estratégia dos gatilhos mentais para melhorar os resultados da empresa, a partir do estudo do comportamento do consumidor. Utilizando a estratégia certa no momento correto, o conteúdo disponibilizado é capaz de provocar a conversão imediata. Ou seja, é capaz de fazer com que o cliente tome a decisão da compra. 

Para tanto, é fundamental compreender o que leva o seu público a adquirir seu serviço/produto. Qual caminho ele percorre até efetivar a compra? Qual é a jornada de compras do seu consumidor? Ao entender essas questões, os departamentos podem, juntos, atuar no sentido de oferecer os estímulos adequados nos momentos adequados, para trabalhar o subconsciente e conquistar a conversão. 

No entanto, os gatilhos mentais para vendas e marketing precisam ser utilizados pela marca de forma ética e responsável. É importante cumprir as promessas, mostrar compromisso com aqueles estímulos oferecidos, para que o cliente entenda que realmente aquela é uma oportunidade única.

Do contrário, o cliente criará a consciência de que a marca apenas utiliza aquilo para vender, e as estratégias se repetem mesmo quando anunciam ser uma oportunidade exclusiva. Isso é um verdadeiro tiro no pé. Portanto, utilize os gatilhos mentais de forma responsável, oferecendo uma experiência real e positiva.

Agora, conheça os 5 mais importantes gatilhos mentais e aprenda a utilizá-los na prática em suas estratégias e aumente suas vendas. 

1. Especificidade

O primeiro dos gatilhos mentais para vendas que vamos tratar é o da especificidade. Ou seja, você precisa descrever em detalhes o serviço/produto que oferece, porque o detalhamento demonstra precisão e conhecimento.

Assim, automaticamente, isso gera no potencial cliente a sensação de que você sabe exatamente do que está falando. Os detalhes criam autoridade e despertam a confiança no cliente.

Como usar o gatilho mental da especificidade na prática

Por exemplo, na prática, você pode trabalhar com números quebrados, que eles sempre trazem a sensação de precisão. Ou seja, mencionar 57,6% é diferente de falar que cerca de 50%.

O número exato traz a percepção de que ele é realmente verdadeiro.

2. Autoridade

Criar autoridade é se posicionar no mercado como um expert, um especialista naquele assunto. Portanto, seu foco deve ser conquistar esse reconhecimento e ser visto como um especialista em seu segmento de atuação.

Como fazer isso? Por meio de investimento em conteúdo de valor, que demonstre o seu nível de conhecimento sobre os assuntos relacionados a sua área. Isso gera autoridade, ou seja, a percepção de que você possui domínio naquele segmento.

Como usar o gatilho mental da autoridade na prática

O que cria a autoridade? Por exemplo, você pode mencionar em seus conteúdos o tempo de experiência no mercado, os títulos, certificados e premiações acumulados. Além disso, pode informar sobre o nível dos clientes que fazem parte de seu portfólio, os resultados que você tem conquistado ao longo do tempo.

A autoridade enquanto gatilho mental para venda deve ainda explorar as suas participações em entrevistas, programas, as citações de sua marca em artigos, matérias e afins. 

3.Prova social

É quando o cliente consegue comprovar a qualidade de seu serviço ou produto por meio da aprovação de terceiros. A velha história do restaurante cheio e do vazio. A tendência é que você queira entrar no cheio, pois a presença daquelas pessoas demonstra que ali há um produto de qualidade.

Por outro lado, se ninguém quer ir no restaurante ao lado significa que não é bom. Ao menos é assim que o cérebro processa. Dos gatilhos mentais para vendas, a prova social carrega o peso da comprovação de qualidade por meio de outras pessoas e não pela própria marca. 

Como usar o gatilho mental da prova social na prática

Para vender o seu produto, utilizando o gatilho mental para vendas da prova social, você deve investir em depoimentos de clientes, nas avaliações de seu produto/serviço por outras pessoas. 

Assim, dá para investir em avaliações nos sites de e-commerce, na sua quantidade de vendas, na apresentação de casos reais de sucesso de sua marca etc. 

Mas aqui vale lembrar que os depoimentos precisam ser reais, inspirar confiança. Então nada de comprar depoimento, criar roteiro ou orientar o cliente. Quando mais espontâneo e sincero, melhor o resultado que ele provoca. 

4.Escassez

Um dos mais usados gatilhos mentais para vendas, a escassez parte do princípio de que tudo que está disponível demais gera pouco interesse. Por outro lado, se o recurso é limitado ou escasso, o interesse aumenta, porque gera a urgência em adquiri-lo sob pena da perda da oportunidade.

Aqui a ideia é criar a percepção de que o cliente perderá uma grande oportunidade se não adquirir o produto/serviço. Mas atenção! Não crie uma falsa sensação de escassez, porque criará uma frustração imediata em seu cliente e pode atingir sua credibilidade.

Ou seja, nada de anunciar que é o último dia da promoção e seguir com exatamente a mesma promoção por mais de uma semana. Ele tende a desacreditar nas suas próximas ofertas, e isso vai quebrando a força do gatilho da escassez com aquele cliente

Como usar o gatilho mental da escassez na prática

Você pode explorar o gatilho mental para vendas por meio das ofertas por tempo limitado, do anúncio do último lote/turma do curso naquele ano, dos últimos minutos para inscrição com desconto.

Além disso, pode explorar as casadinhas, ou seja, apenas os primeiros inscritos ganham um bônus exclusivo. Por fim, dá para utilizar descontos com data limite, oferecer um treinamento ao vivo e informar que não ficará disponível a gravação. 

5.Urgência

A urgência traz aquela sensação do imediatismo, do agora ou nunca. Ele é ainda mais rápido do que a escassez, porque, além de escasso, ele é urgente, rápido, vai acabar em instantes. Por exemplo, quando você oferece alguma vantagem ao cliente, mas que só terá validade nos próximos minutos ou horas.

Mais uma vez, como vale para todos os gatilhos mentais para vendas, seja honesto com a oferta e não negocie. No máximo, você pode até oferecer uma vantagem diferente a outros clientes, mas quem não comprou deve passar pelo sentimento de que realmente perdeu alguma coisa. 

Como usar o gatilho mental da urgência na prática

Uma das formas mais comuns de explorar gatilhos mentais para vendas relacionados à urgência é utilizar o apelo visual do cronômetro, da contagem regressiva. Isso cria uma emergência na aquisição. Além disso, você tem a opções de disponibilizar uma única vaga do seu curso ou exemplar de seu produto com uma condição diferente. 

6. Prova

Entre os gatilhos mentais para vendas está a prova, relacionada à possibilidade de comprovar aquilo que você está afirmando. Quando você comprova o que diz, aumenta consideravelmente a sua autoridade, a crença em suas promessas

Como usar o gatilho mental da prova na prática

Para usar o gatilho mental da prova, demonstre que suas afirmações são verdadeiras por meio de provas, de forma objetiva, direta, se enrolação. Por exemplo, use dados, apresente resultados que você já conquistou com outros clientes, apresente pesquisas confiáveis que te colocam na frente naquele segmento, mostra a avaliação de seus produtos nos sites de vendas.

Dica importante sobre o uso dos gatilhos mentais para vendas

Ninguém tem dúvidas de que os gatilhos mentais para vendas são excelentes e poderosas estratégias. Porém, você precisa testar o que funciona para seu nicho de mercado, sua empresa e seu consumidor.

Portanto, experimente, teste, mas acompanhe e mensure os resultados. Avalie as reações que cada gatilho mental gera no seu público. Você precisa construir uma estratégia que seja eficiente para os eu público, e isso você só compreenderá na prática. 

Além disso, você também pode experimentar utilizar mais de um gatilho mental em uma mesma campanha, em um mesmo conteúdo. Associar gatilhos mentais pode trazer ótimos resultados, se forem utilizados os estímulos certos.

Por fim, vale bater a mesma tecla lá de cima: seja sincero, honesto com seu cliente. Estabelecer uma relação de confiança também perpassa pelo uso ético dos gatilhos mentais. 

Como garantir o uso adequado dos gatilhos mentais para vendas?

Claro que você pode investir no conhecimento e estudo das estratégias dos gatilhos mentais para vendas e aplicar, você mesmo, na comunicação de sua empresa com o público-alvo, clientes e potenciais clientes. Porém, apesar de parecer uma estratégia simples, é necessário muito cuidado na hora de construir uma linguagem persuasiva, para que seu público não se sinta constrangido, não desacredite do que você está dizendo.

Nesse sentido, o recomendado é que você contrate profissionais, como a Abrasivo Digital, que possui uma equipe especializada na construção de gatilhos mentais na linguagem de marketing. Além disso, uma boa equipe de marketing pode, inclusive, trocar ideias e orientar a equipe de vendas em como implementar essas estratégias também na conversa direta com o cliente.

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