Modalidade de venda é realizada de dentro da empresa, o que pode aumentar a produtividade e reduzir custos
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A sua empresa possui uma equipe de vendas e precisa fechar contratos? Caso a resposta seja “sim”, o modelo de Inside Sales pode ser o mais adequado para o seu negócio. Mas, para começo de conversa, você sabe o que é exatamente essa prática? Basicamente, o Inside Sales é a modalidade de venda realizada de dentro da empresa.
Funciona assim: o vendedor se aproveita da tecnologia (internet e telefone, por exemplo) para fazer reuniões à distância, reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade. Em linhas gerais, trata-se de um modelo ideal para vendas com maior nível de complexidade.
O Inside Sales, que não deve ser confundido com o telemarketing – modelo antigo que tem foco em uma única ligação com um script previamente definido – se aplica à venda de produtos ou serviços mais complexos em que são necessários alguns encontros, a realização de demonstrações, a construção de planos de execução e um tempo de maturação para a compra.
É importante ressaltar que para que o modelo de Inside Sales seja executado de maneira eficiente, é fundamental pensar em uma estratégia de posicionamento baseada na produção de conteúdo de qualidade. Mas de que forma? Uma sugestão é disponibilizar materiais gratuitos através de landing pages com o objetivo de capturar contatos qualificados (leads) e facilitar a abordagem do vendedor.
Sete características fundamentais do Inside Sales:
1. Conhecer com quem se está falando (ex: cargo);
2. Conhecer a fundo a empresa com quem se está falando;
3. Conhecer o segmento da empresa e as principais notícias sobre ele;
4. Se posicionar como consultor e não como vendedor;
5. Demonstrar expertise e autoridade no assunto;
6. Ter sempre os próximos passos definidos (saiu de uma ligação já deixe outra marcada);
7. Estabelecer um alinhamento entre marketing e vendas para ajudar o processo.
Vale lembrar, entretanto, que a implementação do Inside Sales demanda testes no sentido de verificar qual é a resposta dos seus potenciais clientes. Nesse sentido, a mudança no modelo deve acontecer de maneira gradual, a fim de permitir que as equipes se adaptem aos novos processos.
Ah, também é fundamental contar com ferramentas que facilitem o modelo de promoção, vendas e gestão dos contatos, uma vez que eles tendem a começar a acontecer com maior intensidade e em maior número.
