Toda vez que a captação cai, o custo por lead sobe ou o Whatsapp “esfria”, alguém aponta para o marketing. Só que existe um problema silencioso e muito mais comum do que parece, o comercial pode não estar está preparado para receber, qualificar e converter a demanda que o digital gera.
No episódio do Funil Cast com André Santos (especialista em vendas B2B), a provocação já começa sem rodeios: “por que tanta gente culpa o digital quando às vezes o problema é o comercial”, e essa pergunta deveria estar colada na parede de toda empresa que investe em tráfego, conteúdo e redes sociais.
Se você quer entender onde a máquina está quebrando, e, principalmente, como arrumar para o marketing e as vendas jogarem no mesmo time, este artigo é seu ponto de partida.
O erro clássico: “não vendeu” vira “a culpa é do marketing”
A empresa contrata agência, investe em tráfego, faz campanhas, gera leads, e, mesmo assim, “não fecha venda”. Então vem o veredito automático de que “o digital não funciona” ou “o lead não presta”.
A questão é que, em muitos casos, o marketing até está entregando volume e oportunidade, o que falha é a operação comercial: tempo de resposta, cadência, qualificação, processo e gestão.
E aqui está o ponto-chave, sem dados, todo mundo acha que tem razão.
Traqueie a origem
André crava o motivo pelo qual o marketing vira o “culpado padrão”: “Falta de análise de dados… a empresa que não tá organizada em trackear origem”.
Rastrear de onde vem cada lead é o mínimo para responder perguntas objetivas:
- Veio por formulário, landing page ou Whatsapp?
- Veio de anúncio, orgânico, rede social, indicação, base?
- Qual campanha, termo e intenção gerou o contato?
- Qual canal traz mais receita, não só “mensagem”?
Quando isso não existe, a empresa perde o controle do diagnóstico.
Ajuste prático:
- Padronize entradas (formulários/landing pages/Whatsapp);
- Integre tudo ao CRM;
- Defina campos obrigatórios (origem/campanha/serviço);
- Faça o comercial reportar motivo de perda (com padrão).
Atendimento rápido não é “detalhe”
Muita empresa investe para o lead chegar e perde o lead nos primeiros minutos.
No episódio, André cita uma referência de prática recomendada: “A gente tá conectando até cinco minutos que é o recomendado hoje”.
Isso, na prática, se desdobra em rotina operacional:
- Lead chegou? Quem recebe o alerta?
- Existe SLA real de atendimento?
- Há cadência mínima (6, 9, 12 tentativas)?
- Existe próximo passo agendado?
Ele reforça a lógica do pipeline e da gestão ativa: “Tem que ter tarefa agendada… qual é o próximo passo”. A empresa que responde lento normalmente chama isso de “lead ruim”. O mercado chama de vazamento de funil.
Como saber se o time comercial é bom?
Se você quer parar de “achar” e começar a saber, o caminho é indicador. No episódio, a resposta é objetiva: “Olhando os indicadores de performance, ticket médio, taxa de conversão e ciclo de vendas”.
Se a liderança não domina isso, não tem parâmetro para decidir:
- Se precisa de mais leads (topo).
- Se precisa melhorar conversão (meio).
- Se precisa ajustar oferta/proposta (fundo).
- Se precisa treinar atendimento (operação).
E aí nasce um cenário clássico descrito por André: “Vendedor solto, ele não segue processo e no momento que tu não tem esse indicador… tu perde parâmetro”.
O básico que quase ninguém faz
Em empresas com vendas mais complexas, o problema não é falta de ferramenta, é falta de gestão. André reforça um tripé que resolve mais do que “hack”: “Ter ritmo, rotina e ritual”.
E dá exemplos que raramente acontecem com consistência:
- Revisão de funil;
- Simulação de atendimento (roleplay);
- Treinamentos;
- Gestão de pipeline com preparação prévia.
O resultado de não fazer isso é querer “milagre”: “os cara querem que as coisas aconteça no instalar de dedo… esquece”.
ICP e canais de aquisição
Para o pequeno e médio empresário, André trouxe um roteiro bem claro. Primeiro: definir público/ICP: “sempre defina primeiramente quem é o teu público… quem é seu cliente ideal”.
Depois: dominar canais de aquisição: “domine canais de aquisição… inbound… outbound… feiras e eventos… webinars e podcast”.
E, por último (e mais subestimado): cuidar da base: “base é o principal canal de aquisição”.
Se você ignora ICP, o marketing até gera volume, mas o comercial vai reclamar de “lead fora do perfil”. Se você ignora base, você depende demais de aquisição e vive no modo urgência.
Se você quer parar de culpar e começar a corrigir, ouça o episódio
O melhor do episódio é que ele traz exemplos, provocações e um lembrete que vale para qualquer empresa: “Faça o básico, faça o dever de casa bem feito e depois bota um temperinho”.
Se você quer aplicar isso ao seu cenário, vá direto ao conteúdo completo: Assista ao episódio completo no Youtube ou ouça no Spotify.
E, se fizer sentido, compartilhe com alguém do seu comercial, porque essa conversa é sobre crescimento com processo.
