O funil de vendas representa o trajeto que um cliente potencial percorre do momento em que conhece sua empresa, passando pela realização de um negócio qualquer, até a fidelização. Muita gente entra no topo desse funil ao descobrir sua marca, mas apenas parte dessas pessoas alcançam o fundo do funil, concretizando uma compra. Nesse artigo, você conhecerá os 5 erros no funil de vendas mais comuns, que sua empresa não pode cometer, se você quer transformar seu funil numa máquina de conversão.
Atrair leads, enviar e-mails e esperar o fechamento do negócio é simplório demais, se você quer resultado. A realidade de uma estratégia digital para atrair, nutrir, converter e fidelizar é muito mais complexa. Pequenos deslizes em qualquer etapa do funil podem custar tempo, dinheiro e oportunidades valiosas.
Quais os erros no funil de vendas mais comuns?
Então vamos aos principais equívocos que você deve evitar a todo custo.
1. Ignorar ou não entender a jornada do seu cliente
Você sabe realmente como seu cliente toma decisões? Quais são suas dores, dúvidas e objeções em cada etapa da jornada? O que o faz decidir por uma marca específica no momento da compra? Se você franziu a testa a alguma dessas três perguntas iniciais, provavelmente há problemas sérios no funil de vendas, porque o comportamento do cliente é o que vai nortear as ações digitais.
Ignorar ou entender de maneira equivocada o comportamento de compra do cliente é um erro no funil de vendas grave. Os leads precisam ser abordados considerando a etapa do funil em que se encontram. Ou seja, é preciso nutrir os leads que estão descobrindo um problema de maneira diversa daqueles que estão prontos para comprar.
Então, é necessário mapear a jornada de compra do cliente, baseando-se em dados concretos de sua marca. Assim, você poderá criar conteúdos e ações específicas para cada estágio.
2. Atropelar as etapas de nutrição do potencial cliente
Não atropele as etapas, porque isso apenas te trará mais custos e menos conversões. A captação do lead é apenas o começo. Você precisa manter um diálogo relevante com esse lead. Ignorá-lo depois da captação tem duas consequências ruins: ou ele desiste da compra, ou ele vai para o seu concorrente.
É preciso nutrir os leads corretamente, considerando cada etapa do funil. No topo do funil, escolha conteúdos educativos. Para o meio do funil, pode investir em cases e comparações, por exemplo. Já o fundo do funil deve apresentar diferenciais de sua solução, demonstrações práticas, provas sociais e afins.
Disparar e-mails genéricos, sem personalização, gera uma baixa taxa de abertura. Nesse sentido, utilizar ferramentas de automação ajuda a criar fluxos personalizados, com base no comportamento e interesse do lead.
3. Achar que o tráfego pago vai resolver tudo
Os links patrocinados são ferramentas excelentes, mas não resolvem tudo. Não basta atrair pessoas para sua landing page, porque isso não gera necessariamente uma conversão. Nem todas as pessoas que preenchem um cadastro estão realmente prontas para comprar. Então, antes de investir pesado em mídia paga, você deve preparar um planejamento de qualificação e nutrição de leads. O tráfego pago deve ser precedido de uma estratégia clara sobre oferta, segmentação e automação.
4. Produzir conteúdo sem estratégia nem foco em SEO
Publicar conteúdo em grande volume não é sinônimo de geração de demanda. O verdadeiro poder do conteúdo está em atrair, educar e qualificar leads. Sem uma estratégia de SEO e alinhamento à jornada do cliente, o conteúdo se torna irrelevante. O problema central é que, com conteúdos irrelevantes, você tem queda de tráfego, leads desqualificados e perda de autoridade digital.
É fundamental fazer um estudo profundo de palavras-chaves relevantes; estruturar clusters de conteúdo (conteúdo principal e artigos complementares); adotar técnicas de SEO on-page e off page; produzir materiais ricos para converter visitantes em leads; e monitorar resultados com boas ferramentas.
5. Ignorar o lead scoring é um dos erros no funil de vendas
Você precisa entender que nem todo lead tem o mesmo valor. Alguns estão mais propensos à compra, enquanto outros ainda estão na fase de pesquisas e identificação do problema. Tratar todos de forma igual é ineficiente. Para suprir a necessidade de categorizar os leads é que surgiu o lead scoring. A metodologia possibilita que os clientes sejam agrupados a partir da etapa da jornada de compras em que se encontram. Assim, a marca consegue montar estratégias específicas para cada grupo.
Implementar o sistema de lead scoring possibilita avaliar o comportamento e perfil dos leads. Dessa forma, dá para priorizar os mais engajados e não desperdiçar esforços com quem ainda não está pronto para fechar negócio. Só devem ser enviados ao setor de vendas os leads com interesse real na compra.
Como evitar esses 5 erros no funil de vendas?
Ao cometer algum desses erros no funil de vendas, você pode até gerar leads. Mas o objetivo, que é gerar negócios reais, previsíveis e escaláveis, dificilmente será alcançado. Então, se você percebe que seu funil não está performando como deveria, talvez seja hora de revisar sua estratégia com especialistas. A equipe da Abrasivo Digital é expert em funis de vendas B2B, inbound marketing e automação. Essas três qualificações juntas darão o suporte necessário para criar uma estratégia que funcione com efetividade para seu negócio.
