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O lead scoring é uma técnica utilizada para qualificar os clientes em potencial (leads) por meio de uma pontuação baseada em critérios pré-definidos. Ou seja, a partir da metodologia, você consegue identificar a posição do lead na jornada de compras e quais aqueles que estão mais propensos a comprar naquele momento. Assim, você pode montar estratégias específicas para captar esses clientes. Nesse artigo, te apresentaremos o conceito da metodologia e como ela funciona na prática, reunindo 6 dicas para você aplicá-la em seu negócio.
Conceito: o que é lead scoring?
Na abertura deste artigo, você já teve uma breve noção sobre o que é lead scoring. Agora, vamos nos aprofundar um pouco mais nesse conceito. Muitas empresas têm listas de potenciais clientes, mas encontram dificuldades em identificar quais deles têm mais chances de fechar negócio.
Mas por que essa informação é tão importante? Porque quando você tem esse dado em mãos, fica mais fácil montar estratégias direcionadas, para efetivar aquela compra. Afinal, se você não tentar captar esse cliente, é possível, inclusive, que ele acabe fazendo negócio com um concorrente.
Assim, o lead scoring é uma técnica baseada no comportamento do consumidor, que consegue identificar quais deles estão preparados para fechar negócio. Essa informação permite acionar a equipe de forma mais ágil para fazer uma abordagem comercial.
Em linhas gerais, ao adotar o sistema de lead scoring, você aumenta as suas chances de vendas. Quanto mais alta a pontuação daquele lead, mas chances ele tem de fechar negócio com você.
Vantagens de aplicar o lead scoring
São muitas as vantagens de se utilizar o score leading em suas estratégias de comunicação e marketing. Por isso, é interessante já prever de que forma ele será implementado dentro do seu planejamento estratégico de marketing. Mas ainda que você não feita feito isso, não se preocupe, dá para ajustar e inserir a técnica do score leading em qualquer fase de execução de seu projeto de comunicação. Mas vamos lá conhecer quais são essas vantagens:
– Identifica de forma mais rápida e decisiva as oportunidades comerciais;
– Permite a criação de campanhas de marketing mais personalizadas;
– Você consegue oferecer conteúdos mais alinhados com o momento do cliente;
– Melhora a eficiência da atuação e a produtividade das equipes de marketing e de vendas;
– Reduz os seus custos ao encurtar o tempo de interação entre a equipe de vendas e o cliente;
– Leads qualificados de forma mais precisa;
– Quantificação da análise de informações do lead, indicando o nível de valor dele para a empresa;
– O nível de satisfação dos clientes aumenta, porque são abordados no momento mais oportuno e com as informações mais certeiras.
6 dicas para implementar o lead scoring
1.Utilize as informações de sua base de dados de leads e crie um sistema de pontuação
Você precisa analisar as informações que a sua base de dados de leads fornece. E caso não possua muitos dados, está na hora de pensar em estratégias para captar informações mais detalhadas de seu lead.
Mas que informações são essas? Quanto mais dados para avaliar, melhor. Portanto, para começar, você pode construir o seu lead scoring a partir de associação de características demográficas (perfil pessoal) às comportamentais (nível de interação com a empresa).
Assim, faça a relação dessas características que são relevantes para sua empresa. A título de exemplo, você pode avaliar critérios como: cargo do lead; setor do trabalho; cidade/estado; quantidade de downloads; número de visitas; conversão nas páginas de captura; vistas em páginas de produtos; abandonos de carrinhos de compras; e-mails abertos etc.
2. Crie um sistema de pontuação para cada característica identificada
Com informações em mãos, você deve criar um sistema de pontuação que seja adequado ao seu negócio. Ou seja, você dará notas específicas às condutas e perfil pessoal do cliente. Faça uma análise criteriosa de cada item, analise também o comportamento dos seus clientes mais fiéis, veja como ele se comporta. Isso te ajudará na definição dos pontos.
3. Defina uma pontuação de corte, para transferir o cliente do marketing à equipe de vendas
Você precisa ter definição clara do momento em que aquele lead deverá migrar para uma abordagem da equipe de vendas. Portanto, além de considerar a pontuação de cada característica, você precisa estipular o ponto de corte desta passagem de um setor para o outro. Essa etapa é fundamental no lead scoring.
A equipe de vendas deve trabalhar em conjunto com o marketing nessas definições estratégicas, pois juntos eles conseguirão trazer dados importantes sobre os leads que fecham negócios. Lembre-se que a abordagem deve ser precisa, diante do cliente certo, senão todo o esforço será em vão.
4. Trabalhe estratégias diferenciadas para os clientes que obtiverem pontuação negativa
O objetivo do lead scoring é melhorar as suas vendas. Mas você pode fazer isso tanto abordando o cliente que está com a pontuação alta, quanto montando estratégias para conquistar o cliente de baixa pontuação, fazendo com ele progrida na jornada de compras.
Assim, não é porque um cliente está com uma pontuação baixa que ele deve ser descartado. Ele é uma excelente oportunidade de negócio para se trabalhar, por exemplo. Dê uma olhadinha em nosso artigo sobre régua de comunicação, para entender como criar um sistema de nutrição de informações eficiente.
5. Invista na dinamização do processo com a implementação de uma boa ferramenta de automação de marketing
As ferramentas de automação tornam os processos mais ágeis, otimizando o tempo de trabalho e reduzindo os custos. Mas para escolher a ferramenta ideal para seu negócio é bom consultar uma empresa especialista em marketing digital. Ela desenhará com você o formato ideal que você precisa e ajudará a encontrar no mercado a ferramenta que mais se adéqua a essa necessidade. Nisso, podemos te ajudar, é só entrar em contato com nosso time.
6. Faça avaliações periódicas dos resultados para incrementar o seu lead scoring
Agora que você sabe o que é score leading e já compreende como colocá-lo em prática, é a hora de compreender a importância do monitoramento. Ao acompanhar o funcionamento da técnica em sua empresa e os resultados obtidos com ela, você poderá implementar melhorias, adaptar as pontuações e construir um sistema ainda mais eficiente.
Portanto, não deixe de fazer o acompanhamento e avaliações periódicas de resultados. Eles serão fundamentais para o fortalecimento da técnica em médio e longo prazo. Ou seja, com o passar do tempo, terá um lead scoring mais avançado e evoluído. Assim, poderá investir os esforços da empresa nas oportunidades mais seguras. Tenha paciência e persistência.
