O modelo AIDA se traduz numa sigla, que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Ou seja, é uma estratégia de comunicação que guia o consumidor por uma sequência de etapas até que ele conclua a compra. A técnica funciona muito bem dentro de um programa de Comunicação Integrada de Marketing (CIM), porque é baseada em emoções: pensar, sentir e fazer.
Claro que nem sempre o cliente segue essa ordem, afinal, há também as compras por impulso, estimuladas especialmente pelo uso adequado dos gatilhos mentais. Mas, normalmente, aquele produto/serviço chama a atenção do cliente, desperta seu interesse, gera o desejo e o leva à ação. No entanto, é importante lembrar que as quatro etapas do Modelo AIDA são geradas pela comunicação da marca. Sobretudo, ao oferecer o conteúdo certo no momento certo, a fim de que o cliente avance cada fase.
O que é o Modelo AIDA?
O Modelo AIDA é uma estratégia de comunicação para guiar um potencial cliente dentro do funil de vendas. Muito utilizado pelas equipes de marketing e vendas, o AIDA leva em consideração a forma como o consumidor se comporta para mexer com suas emoções a partir da oferta dos estímulos certos no momento mais adequado. Então, a partir de um planejamento de Comunicação Integrada de Marketing, a marca consegue atrair clientes potenciais e convertê-los.
Etapas do Modelo AIDA
Vamos agora conhecer cada uma das etapas do modelo AIDA, para você compreender a comunicação dentro de cada uma delas.
1ª etapa: Atenção
A comunicação da marca precisa chamar a atenção do cliente. A atenção se refere à capacidade de o consumidor associar sua marca ao seu produto/serviço. Ou seja, ele precisa reconhecer a marca pelo seu segmento de atuação.
Para chamar a atenção do cliente, a marca precisa trabalhar com a consciência do consumidor. Como assim? Vamos explicar! A comunicação precisar criar uma conexão tal, que ao pensar no produto/serviço o cliente lembre da marca. Esse é o primeiro momento do Modelo AIDA.
Essa conexão é construída desde o primeiro contato, para criar impacto na primeira impressão do cliente. Investir em conteúdos personalizados, em estratégias do marketing de guerrilha e na criatividade, por exemplo, são algumas opções para chamar a atenção do público-alvo.
2ª etapa: Interesse
Depois de chamar a atenção do cliente, é hora de trabalhar a comunicação para despertar seu interesse. Ou seja, aqui não basta falar sobre a existência do produto/serviço. Para despertar o interesse, você deve investir em uma comunicação persuasiva.
É fundamental demonstrar de que forma aquele produto/serviço agrega valor a sua vida. Além disso, a comunicação precisa chegar ao público-alvo certo. Portanto, é necessário utilizar as estratégias certas para definição do público, afinal, você precisa atingir aquele cliente que já ganhou sua atenção.
O foco nessa etapa do Modelo AIDA é nas vantagens que a sua solução oferece. Ou seja, você precisa oferecer informações claras, de fácil compreensão para mostrar ao cliente potencial que a efetividade de sua solução.
Portanto, aqui vale mostrar o seu produto em uso por outros clientes, por exemplo, por meio do gatilho da prova social.
3ª etapa: Desejo
Chegamos à terceira e penúltima etapa do Modelo AIDA. O desejo é o momento em que você desperta em seu cliente a vontade de ter o seu produto/serviço. A ideia, portanto, é demonstrar o quanto a sua solução vai mudar a vida daquele cliente potencial.
Para isso, você deve focar nos diferenciais. Afinal, nesse momento o seu potencial cliente estará também buscando informações de seus concorrentes. Então, o que faz a sua solução uma alternativa melhor que a da concorrência?
Envolver o cliente mostrando os resultados de sua solução, informando como ela apresenta mais efetividade ajudam no processo do convencimento.
4ª etapa: Ação
Sabe aquela história de que as vezes basta um empurrãozinho? Pois é nesse estágio que você está com seu potencial cliente. Dessa forma, você tem que oferecer este estímulo que o fará agir. Os gatilhos mentais são seus aliados na última etapa do Modelo AIDA, então, pode explorar bastante as possibilidades que eles oferecem.
A ação não precisa ser necessariamente uma compra. O seu objetivo pode ser, por exemplo, formar um banco de dados por meio de cadastro para baixar um material gratuito. Foque em seu objetivo ao pensar nas estratégias da ação.
Para estimular a ação, você pode investir na urgência, na escassez. Oferecer um desconto válido por algumas horas; informar que o estoque possui poucas unidades; propor uma oferta exclusiva.
Importância do Modelo AIDA para o funil de vendas
Resumidamente, o funil de vendas é composto por três etapas. o Topo está ligado à atração, captação e qualificação de potenciais clientes. O meio, à descoberta das necessidades do cliente, para oferecer a solução adequada. O fundo tem a ver com a finalização do negócio e transformação do prospect em cliente.
Com o uso do modelo AIDA, a equipe de marketing consegue potencializar os resultados de cada etapa do funil de vendas. Para isso, deve montar estratégias de conteúdo que despertem as emoções do potencial cliente, conduzindo-o até a ação final.
Na prática, a equipe de marketing pode lançar mão de uma excelente ferramenta, a régua de comunicação, que auxilia no processo de análise, acompanhamento e condução da jornada do cliente, preparando conteúdos especializados em cada etapa.
E então, você já utiliza a metodologia AIDA em suas estratégias? Conte pra gente!
