Tudo o que você precisa saber sobre Inbound Marketing
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Tudo o que você precisa saber sobre Inbound Marketing

Postado em 5 de agosto de 2019 | por
na categoria Inbound Marketing, Marketing
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O Inbound Marketing é a metodologia que se baseia no compartilhamento de conteúdos de qualidade, com o objetivo de atrair pessoas e gerar negócios.
Inbound Marketing: tudo o que você precisa saber

Inbound Marketing: tudo o que você precisa saber

Voltado a um público-alvo específico, o Inbound Marketing objetiva conquistar a permissão de comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que possa ser duradouro.A base de seu funcionamento é similar ao marketing de conteúdo, segundo afirma Vítor Peçanha, co-fundador da Rock Content.  O que difere o Inbound Marketing, no entanto, é o seu processo específico, que é dividido em etapas da jornada do cliente:Atrair: A regra número 1 das conversões online é conseguir tráfego qualificado para os seus canais digitais. Por isso, a primeira etapa da metodologia Inbound é fazer com que estranhos se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante.Nessa etapa utilizamos conteúdos de amplo alcance e fácil consumo (não pedimos nada em troca), com temas interessantes para o público. Esses incluem: blog posts, vídeos, postagens em redes sociais, etc.Converter: O objetivo de conseguir um grande número de visitantes é converter o máximo deles em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda.Aqui utilizamos formatos mais “valiosos” de conteúdo, como e-books, ferramentas e cursos. Como esses formatos são mais aprofundados, é hora de pedir um “pagamento”, pedindo alguma informação (e-mail, telefone, etc) para que o usuário possa acessar esse conteúdo.Vender: Depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdo relevante, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda.O conteúdo ainda pode ajudar muito na venda. Cases de sucesso, demonstrações de produto, etc, também podem ser considerados conteúdo.Encantar: A relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, agora começa uma nova jornada, que visa encantá-lo a fim de que se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio.
Inbound Marketing: etapas

Inbound Marketing: etapas

Origem do Inbound Marketing Segundo Peçanha, o Inbound Marketing vem sendo praticado há bastante tempo por profissionais de marketing, mesmo de forma inconsciente. O marketing que tem foco no conteúdo, que eleva o objetivo de oferecer informações relevantes, de publicar algo que agregue valor — tangível ou intangível — ao cliente em potencial, pode ser considerado Inbound Marketing.O termo começou a ser usado a Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot. Porém, segundo o guru americano Peter Druker, os princípios do Inbound Marketing já se desenvolvem há décadas e tem sua fundação principal no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, presente no livro “Permission Marketing” de 1999. Essa obra contém as principais diretrizes do Inbound Marketing e pode ser uma leitura interessante para quem quiser se aperfeiçoar nessa área.Em suma, o conceito de Inbound Marketing surge conjuntamente ao marketing digital e a relação entre o consumidor e publicidade, nesse caso, internauta e comunicação online.Se antes o consumidor não tinha controle sobre o que consumia, na internet ele pode escolher tudo: canais, conteúdo, formas de consumir, etc.Por isso, nada melhor do que conquistá-lo com o que ele mesmo deseja absorver. “O Inbound é como um ímã, que atrai o cliente através do conteúdo publicado”, compara o co-fundador da Rock Content.Jornada do cliente A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a buscar informações superficiais até o ponto em que compra um produto ou serviço relacionado a essa busca.Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de vendas. Cada etapa do funil tem uma função no processo de decisão do cliente e, portanto, na estratégia de marketing da sua empresa.Assim como em um funil de verdade, o topo é onde se concentra a maior parte do seu público. Por isso, 80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa etapa, enquanto os outros 20% se dividem entre meio e fundo.As 3 etapas do funil de vendas  —  e da jornada de compra  —  são:
  • Topo  —  Aprendizado e descoberta;
  • Meio  —  Consideração e intenção;
  • Fundo  —  Avaliação e decisão.
Entenda como cada etapa funciona, e como agir em cada uma delas:

1. Topo do Funil: Aprendizado e descoberta

No início da jornada de compra, a persona ainda talvez ainda nem saiba que precisa comprar algo. A intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando.É como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo doente, e muito menos qual é a doença. Por isso, esse é considerado o estágio de aprendizado e descoberta.Nele, a persona vai tirar dúvidas comuns e aprender conceitos novos que ajudem a esclarecer o tema sobre o qual está pesquisando. Também vai descobrir que há muito mais por trás do seu problema que uma busca superficial.De acordo com a Rock Content, os conteúdos mais indicados para o topo do funil, quando a persona ainda está descobrindo sua dor, são posts de blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos.Por meio de conteúdos fáceis de consumir e compartilhar, fica fácil educar seu público e ajudá-lo a aprender o suficiente para querer saber mais.É importante destacar: a primeira etapa da jornada de compra não deve mencionar seus produto ou serviços. A persona só quer resolver o problema dela, e ainda não está pronta para comprar.

2. Meio do Funil: Consideração e intenção

Na segunda fase da jornada, a persona já tomou gosto pelo assunto e entendeu melhor qual é o problema que enfrenta. Agora, sua busca passa a ser pela melhor solução.Assim, chamamos o meio do funil de etapa de consideração e intenção. Ele ainda não está pronto para comprar, mas depois de um bom trabalho nesta etapa, é provável que dê um grande passo na direção certa.Como sua audiência já é mais consistente e engajada, tanto no blog quanto nas redes sociais, e a sua persona já tem um conhecimento básico, é possível se aprofundar mais nos temas e estreitar o relacionamento com ela.A principal forma de fazer isso é por meio de conteúdo. Além de blog posts mais avançados, vale a pena produzir materiais ricos, como e-books, whitepapers, webinars e emails segmentados.A melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer esses materiais em troca de dados. Aliás, uma dica: quanto mais valor a persona enxergar na oferta, mais informações estará disposta a oferecer em troca.Essas informações serão importantes para a qualificação dos leads e, naturalmente, para o processo de venda (se lembra que a personalização é fundamental?).Uma landing page otimizada para conversões e um conteúdo de grande valor são muito eficientes na geração de leads.Depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter seu interesse mais vivo do que nunca. Com isso, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais, até chegarem na última fase da jornada.

3. Fundo do Funil: Avaliação e decisão

Depois de gerar muitos leads e nutrí-los com materiais de qualidade, eles finalmente entendem qual é a melhor solução. Mas o trabalho ainda não acabou: é preciso descobrir qual a melhor empresa para atender suas necessidades.Não se engane: apesar de o relacionamento com o lead conte bastante na hora de vencer a concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final do processo.Caso contrário, outro negócio pode se beneficiar do lead que você educou e fechar a venda no seu lugar.Para garantir que isso não aconteça, ainda é importante fazer uso de conteúdo, mas desta vez aliado com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.Esse é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se tornar seu cliente, e não há modo melhor de fazer isso que usando argumentos persuasivos e dados sólidos.Como trabalhar com Inbound Marketing? Trabalhar com Inbound Marketing requer uma grande dose de organização e uma obsessão com mensuração de resultados. Basicamente, um bom profissional de Inbound deve dividir seu tempo em 3 etapas:1) Planejamento: sem uma estratégia bem definida e documentada as chances de seu inbound dar errado são muito altas. Isso inclui a definição de objetivos, personas e canais.2) Execução: aqui vem a hora de criar o conteúdo, divulgar, montar a estratégia de geração e nutrição de leads, etc. Tudo deve fazer parte de um processo integrado, que segue toda a jornada do cliente até a compra3) Mensuração: essa parte é a que eu considero uma das maravilhas do Inbound, pois o nível de análise de dados no Inbound é muito avançado. É possível saber, por exemplo, se um blog post te trouxe lucro ou prejuízo, etc. Um bom profissional de Inbound é obcecado com métricas.Benefícios do Inbound Marketing para o seu negócioO conceito de inbound marketing se baseia na ideia de criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico, no intuito de conquistar a permissão de comunicar ao seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro.Levando-se em conta que o inbound marketing se vale de oferecer conteúdo que satisfaça as dúvidas que o público traz (problemas que querem resolver), há mais abertura para um relacionamento próximo. Em vez de simplesmente atrair tráfego de pessoas que não têm a mínima possibilidade de comprar de você, o conteúdo vai chamar a atenção apenas dos que mostram potencial de compra futura.De acordo com o estudo Content Trends 2017, empresas que adotam o inbound marketing alcançam 2,2 vezes mais visitas em comparação com as que não fazem uso dele. As que produzem uma quantidade maior de conteúdo (mais de 13 peças por mês) chega a ter 4,2 vezes mais visitas.Inbound Marketing: para quem serve?Uma das perguntas mais comuns por quem está começando a aprender mais sobre o esse universo é: “será que o Inbound Marketing serve para a minha empresa?”.A resposta curta é sim. Como já ficou bem claro até aqui, o processo do marketing de atração o torna versátil e eficiente para empresas de todos os tamanhos e segmentos de mercado.Veja alguns exemplos de como o Inbound pode se encaixar perfeitamente em empresas de diferentes setores:

Agências

Agências precisam fazer marketing para vender marketing. Então, quando aplica táticas Inbound, uma agência consegue não só colher os benefícios já citados.Ela se torna o seu maior case de sucesso, e consegue convencer os clientes com maior facilidade a aplicar as mesmas técnicas que já realiza.

PMEs

É muito comum ver donos de pequenas empresas acharem que o Inbound Marketing não é para eles.O orçamento menor para divulgação, a falta de tempo para executar ações de marketing e possíveis resultados ruins no passado entram na equação.Felizmente, não é o caso. Justamente por conta do ótimo custo-benefício e da possibilidade de escalar aos poucos e acompanhar o desempenho da estratégia, o Inbound é ideal para negócios menores, de todos os segmentos.

Instituições de Ensino

Instituições de ensino têm tudo a ver com Inbound Marketing. Afinal, essa estratégia de marketing se baseia quase que 100% na criação de valor e na educação do público.Tudo que a instituição vai precisar fazer é implementar os processos certos e compartilhar um pouco do conhecimento que já tem para atrair alunos.

E-commerce

Quem tem um e-commerce sabe o quanto é importante fazer otimizações constantes, seja nos produtos ou processos internos. Mas a estratégia de marketing fica, muitas vezes, reduzida a investir em anúncios.Como já explicamos aqui, o consumidor moderno quer informações antes de comprar, e o Inbound proporciona isso.Criar um blog e manter presença forte nas redes sociais vai impulsionar muito o poder de influência e, por sua vez, as vendas de um e-commerce.

Outras estatísticas de Inbound Marketing que você precisa conhecer

  • Lojas virtuais que adotam uma estratégia de SEO conquistam 13,2 vezes mais visitantes e 5,7 vezes mais clientes em comparação com os e-commerces não otimizados com SEO. (E-commerce Trends, 2017);
  • 69,4% dos usuários descobrem lojas virtuais por meio de redes sociais. (E-commerce Trends, 2017)
  • Compradores que usam as mídias sociais têm, geralmente, orçamentos 84% maiores que os de compradores que não usam social. (IDC, 2014)
  • 58,7% dos clientes já fizeram uma compra devido a um e-mail. (E-commerce Trends, 2017);
  • 73% das empresas concordam que o e-mail apresenta um ROI considerado como “bom” a “excelente”. (Econsultancy, 2016);
  • 92% de todos os profissionais de marketing revelaram que seus esforços de social media geraram mais exposição para seus negócios. (Social Media Examiner, 2016);
  • 94,1% das instituições de ensino usa as publicações em redes sociais como uma das principais formas de investimento em Marketing Digital. (EduTrends, 2016).
Inbound Marketing: Benefícios

Inbound Marketing: Benefícios

Veja os benefícios que o seu negócio pode ter com o inbound marketing:

  • Alcançar o público certo;
  • Estabelecer um relacionamento mais próximo de seus clientes;
  • Aumentar o poder de persuasão;
  • Encurtar o ciclo de vendas;
  • Diminuição dos custos;
  • Aumento do ticket médio;
  • Mensuração de resultados em tempo real.
Ferramentas de Inbound Marketing Veja algumas das principais ferramentas que você fará bem em usar desde o início do seu planejamento, e como elas vão ajudar a criar e engajar uma audiência de fãs e clientes leais. As sugestões são da Rock Content:Ferramentas para blog Há muitas plataformas e ferramentas para blog, mas vamos destacar uma em especial que será suficiente para tirar seu projeto de blog do papel e transformá-lo em uma verdadeira máquina de conteúdo: o WordPress.A plataforma é open source, ou seja, gratuita e mantida pela comunidade, mas tem ótimos temas profissionais e uma estrutura incrível para blogs corporativos.Ferramentas de automação e e-mail marketingComo já ficou claro neste artigo, o e-mail marketing e ferramentas de automação desempenham um grande papel no processo de Inbound Marketing.As melhores ferramentas:HubSpot: um dos principais sistemas de automação de marketing do mundo, contém todas as ferramentas que você precisa, do início ao fim da jornada do cliente;RD Station: feito pelo pessoal da Resultados Digitais, é o sistema de automação mais conhecido no Brasil. O software é completo, e suporta planos robustos para empresas de qualquer tipo;Mailchimp: um dos softwares de e-mail marketing mais conhecidos no mundo, o Mailchimp não é apenas incrível, como possui uma versão gratuita.Ferramentas de SEOOtimizar o SEO do seu site e blog pode ser uma tarefa bem complicada sem ferramentas adequadas. Existem muitas no mercado, mas recomendamos o uso do SEMrush, com um incrível kit de ferramentas integradas de marketing.Com o SEMrush, você vai fazer pesquisa de palavras-chave, melhorar suas campanhas de tráfego pago, medir o envolvimento do público com seu conteúdo nas redes sociais e muito mais.Como fazemos inbound marketing na Abrasivo Digital: ATRAÇÃOPor meio da construção de conteúdo relevante, pessoas que se interessaram pelo assunto acabam atraídas. O resultado disso é um público muito mais engajado e propenso a realmente consumir o produto.CONVERSÃOO visitante precisa virar Lead para avançar no processo de compra. Nesse contexto, quando falamos de conversão, estamos nos referindo à ação do usuário de passar suas informações em troca de uma recompensa ou benefício.RELACIONAMENTOAo utilizarmos algumas estratégias e técnicas específicas, conseguimos identificar os estágios em que se encontram os Leads. Em seguida, fazemos com que eles avancem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.VENDASTodo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website, e em outros é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente.ANÁLISEAvaliamos precisamente seus resultados e comprovamos o retorno dos seus investimentos com base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo do Inbound Marketing.RESULTADOAumento de acessos ao seu site, engajamentos com as redes sociais, entrega de leads qualificados, aumentos das vendas e fortalecimento da marca são alguns dos resultados do Inbound Marketing.Sua Empresa Precisa de Leads Qualificados? Então solicite um contato de nossos consultores!Solicitar Contato:Salvador +55 71 3011.9695Aracaju +55 71 99913.7420[email protected]
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